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"水泥行業(yè)遭遇寒冬:價格戰(zhàn)與共贏策略能否應(yīng)對挑戰(zhàn)?"

發(fā)稿時間:2024-03-18
近日,云南水泥建材集團暨華潤建材科技華西大區(qū)2023年銷售工作總結(jié)會召開。會上提出了一些重要觀點,經(jīng)整理大致如下:
1.搶份額、有價格,份額是基礎(chǔ)、贏利是目的。保障好核心市場高份額,提高行業(yè)地位,既要做到產(chǎn)能發(fā)揮率區(qū)域第一,還要保持市場份額第一,并維持核心市場的品牌溢價。
2.推錯峰,促競合。積極推動、落實錯峰生產(chǎn),調(diào)節(jié)供需矛盾,引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展,追求行業(yè)的共生共贏。
3.加強對競爭對手的關(guān)注。主動分析區(qū)域內(nèi)主要競爭對手市場策略,既要順勢而為主動復(fù)價,也要貼近市場主動調(diào)價。
4.加強非價格競爭手段的運用。從提升產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)客戶能力、戰(zhàn)略合作等方面著手,探索運用更多競爭模式。
可以看到,云南水泥建材集團和華潤建材科技華西大區(qū)不僅將維持、搶占份額作為主要任務(wù),還要有價格;不僅要加強競爭力、全力以赴搶市場,還要促進競合、實現(xiàn)行業(yè)共贏。
對此,筆者不禁產(chǎn)生疑問:搶份額、加強競爭與促競合、求共贏是否矛盾?
要保證產(chǎn)能發(fā)揮率處于高位,就注定企業(yè)要在規(guī)定的錯峰天數(shù)外盡量多產(chǎn)多銷、減少停窯,需求不變甚至減少的情況下,增加的供給就只能通過開拓市場、提升份額來消化。
在需求收緊的大背景下,市場競爭尤為激烈,全國水泥價格普遍在成本線附近低位運行,水泥行業(yè)利潤也被極度壓縮。價格極低的情況下,水泥企業(yè)更加需要通過“走量”來維持利潤。
近段時間,冀東、華潤等企業(yè)均公開表示,份額將是今后工作的重中之重?!暗案狻痹絹碓叫〉那闆r下,你想要“多吃一口”,其他人就不得不“少吃”。最起碼在份額這件事上,筆者認(rèn)為不存在“共生共贏”的可能性,水泥行業(yè)的“份額之戰(zhàn)”恐怕只會愈演愈烈。
過度追求市場份額而忽略價格維護,容易陷入低價競爭的漩渦,不僅損害企業(yè)利潤,也對行業(yè)健康發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響。當(dāng)然,市場份額的擴張并不意味著一定要犧牲價格來達成。
上面也提到:“加強非價格競爭手段的運用,從提升產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)客戶能力、戰(zhàn)略合作等方面著手,探索運用更多競爭模式”。根據(jù)市場需求和區(qū)域特性調(diào)節(jié)營銷策略,并通過提升服務(wù)客戶能力和深化戰(zhàn)略合作來構(gòu)建非價格競爭壁壘,從而實現(xiàn)市場份額與合理溢價的兼顧。
只是,在市場需求嚴(yán)重下滑,下游市場艱難求生的背景,非價格競爭手段能夠為企業(yè)提升市場份額帶來多大的幫助呢?
在“僧多粥少”的行業(yè)態(tài)勢下,實現(xiàn)行業(yè)共贏的難度較大,對于企業(yè)來說,在穩(wěn)定和拓展市場份額的基礎(chǔ)上,謀求相對合理的價格才或是市場下行期市場策略的核心。
當(dāng)前,全國市場需求萎縮,盈利能力減弱。水泥企業(yè)該如何度過?未來還將面對哪些挑戰(zhàn)和機遇?

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